Photo-31+

Платье напрокат

Фотограф:Ирина Литвин
Пиарщик и маркетолог Валерия Бородина открыла в Украине сервис аренды коктейльных и вечерних платьев – Oh My Look – франшизы на который хотят купить и за границей.

Стартап

Идея сервиса аренды платьев пришла мне в 2009 году, но не было свободного времени. Поэтому я занялась проектом только когда это время появилось.

Чем отличается стартап от любого другого бизнеса – у тебя нет проложенной дорожки, по которой можно идти. Если бы я открывала ресторан – было бы гораздо проще: я знаю, как работают рестораны, знаю рынок, могу проанализировать и понять, чего не хватает, есть опыт друзей рестораторов, меня как клиента. Когда открываешь сервис аренды платьев – рынка не существует. Тебе нужно создать его самому. С одной стороны, это очень интересно, с другой – обезоруживает, потому что не совсем понимаешь, как все должно быть на самом деле. Поэтому год работы сервиса – это ежедневное тестирование бизнес-модели и идеи вообще.

Photo-18+

Команда

Принцип, коим я руководствуюсь при подборе людей, – совершенно не опыт работы. Просто потому что на момент открытия у меня самой его не было, кроме того, который связан с совершенно другими рынками и направлениями. Важны, скорее, человеческие качества: ответственность, порядочность, позитивность, чувство вкуса и стиля – всему остальному можно научить. Как ни странно – возраст имеет значение. Когда тебе 19 и 25 – это абсолютно разное отношение. В 25 уже есть опыт сервиса, ты сама его получала.

Мы развивающийся проект и только сейчас, спустя год, четко понимаем, кто чем должен заниматься, у кого какие обязанности и чего мы ждем от человека. При этом совершенно не означает, что через месяц будешь делать то же, что и сегодня. Ты займешься пятнадцатью разными делами, потому как это командная игра, и пока мы не достигли определенного уровня, то должны делать
всё и все.

Только сейчас мы приходим к каким-то осознанным позициям. У нас есть замдиректора, пиар-директор, менеджеры, управляющий, арт-директор, главный редактор блога. Сегодня это похоже на структуру.

Год назад было четыре человека, все работали круглосуточно. Сейчас нас двенадцать. Очень многие работают на аутсорсе, по сути, весь IT-сектор и дизайнеры. Брать их в штат пока не буду. Конечно же, при моих планахнужно, чтобы нас было в разы больше. Но стартапы – это история, когда на маленьком проекте, масштабе, проверяешь работу большого сервиса. Мы будем расширяться, как только отработаем эту модель идеально.

Название

Я очень долго думала над названием и одно из слов, которое мне нравилось – «платье». Я уже видела логотипчик, но как-то долго вокруг него «прыгала» и поняла, что не смогу перевести слово для домена – очень сложно. Это интернет-сервис, поэтому название должно легко писаться латиницей. Я долго парилась, отмела все остальные варианты и вдруг родился Oh My Look как Oh, my God! Это название не ограничивает меня ни в чем.

Photo-102+

Логотип

Логотип разрабатывал мой друг, дизайнер Митя Прохоров. Он в свое время работал арт-директором у меня в рекламном агентстве. Поэтому если мне срочно нужно лого – рисует всегда Митя. Мне всегда казалось, что самое важное – это нарисовать логотип и зарегистрировать торговую марку.

В этот раз я тоже Мите позвонила. Стояла задача практически невыполнимая – нужно было одним названием, логотипом и цветом донести сразу несколько вещей: что это «девочковое» и желанное. Я вообще не давала никаких вводных, все что сказала – цвет. По задумке должен быть «тиффани», но на один пантон более мятный. Рисовал дизайнер недолго, около недели, прислал варианта 4-5. Из них я выбрала один и довольна по-прежнему.

Интернет-сервис

Сегодня, как и год назад, и через года, я вижу в проекте – интернет-ресурс. Понятный и легкий в управлении сайт. Потому что масштабировать сайт гораздо проще, чем шоу-рум. У всех физических магазинов есть предел, у сайта – нет. Интернет-сервис в течении дня может вырасти на 1000 платьев и ничего не случится.

Перед запуском я провела исследование, которое показало, что около 45% девушек хочет мерить платье в магазине, все остальные – дома. Поэтому шоу-рум изначально был «бонусом» для клиентов, а для нас – местом хранения платьев и офисом. Сегодня клиентки чаще приходят к нам. Сейчас это не критично, но в перспективе – фатально.

Онлайн-закупки

Поначалу все платья выбирала я, ориентируясь только на свой вкус, теперь все чаще советуюсь с девочками-менеджерами просто потому, что они напрямую общаются с клиентками. Менеджерами мы их называем на нашем «внутреннем» языке, по сути, они все – стилисты.

Часть платьев покупалась в поездках, но в основном, мы делаем онлайн-заказы. Всю осень практически ежедневно приезжали новые посылки из разных мест: Великобритания, Италия, Франция, Америка. Первые полгода мы заказывали тут три платья, там шесть – так как выбрали приоритетные марки. В январе я со всеми списалась и нам дали аккредитацию очень многие бренды, чтобы мы работали как байеры и покупали вещи напрямую. Это очень удобно: ты заранее приобретаешь актуальную коллекцию, которая в разы дешевле.

Photo-156+

Платья

Открывали мы шоу-рум с 70 платьями, сейчас их 700. За год у нас сложился перечень наиболее популярных брендов: американский – Tadashi Shoji, британцы – Jenny Packham и Three floor. Цвета на 100% зависит от времени года. Летом, когда мы открывались, у нас были черные платья, и их не брали ровно до октября.

Мне очень интересно развивать и поддерживать историю с украинскими дизайнерами, в том же американском сервисе Rent the Runway 95% ассортимента – это американские дизайнеры и бренды.

Цена аренды зависит от закупочной стоимости платья, из чего оно сделано, длинное или короткое, сколько «выходов» может пережить, как его чистить. Количество циклов аренды зависит от ткани и длины платья. С длинными сложнее, потому что они подвержены каблукам. Но в принципе, 8-10 раз платье может сдаваться. Списанные экземпляры у нас уже есть. За все время работы не было ни одного невозврата и буквально несколько случаев когда платье испортили. Популярные платья очень часто выкупаются после 4-ой, 5-ой аренды. Коктейльные и вечерние – сдаются практически одинаково.

О том, сколько раз платье надевалось, клиентки не спрашивают, а вот было ли в аренде или нет – иногда узнают. Так как мы регулярно делаем закупки, всегда есть 30-40% новых.

Для себя мы подсчитываем, где были наши платья. Я знаю про Майами, Париж, Ниццу и Берлин.

Photo-36+

Клиент как поставщик

Отличие нашего сервиса от других подобных, не только в Украине, – возможность для клиенток сдавать или продать свои коктейльные и вечерние платья. Если ты сдашь платье – тебе кладутся бонусы на счет, и ты можешь использовать их для аренды. До того как мы открыли сайт, я рассказала об этом своим подружкам и они начали привозить мне какой-то страшный ужас. Я думаю: «Господи, если это мои подруги, которым я могу лично объяснить, каким будет сервис, а они не понимают и привозят платья-футболки». Хотела отказываться от этой идеи, но как только мы запустили сайт и все смогли зайти посмотреть, что есть в шоу-руме – история начала меняться.

Мы не берем шитые платья, хотя есть действительно красивые, но это противоречит правилам сервиса. У нас нет масс-маркет брендов представленных в Украине. Не потому, что мы снобы, просто 300-400 гривен – это минимальная стоимость аренды, которую мы можем себе позволить, учитывая все затраты и химчистку. Дело не в бренде, а в том, что нам не рентабельно сдавать такое платье. По остальным критериям есть общая стилистика сервиса: для нас очень важно оставаться модными. В приоритете расширение ассортимента и мы очень рады, что девочки регулярно предлагают нам свои платья, но не хотим, чтобы качество страдало из-за количества.

Химчистка

Когда продумывала проект понимала, что основную проблему, которую мне нужно решать – это найти хорошую партнерскую химчистку, так как фактор чистоты действительно самый важный. У всех новых клиенток есть один вопрос: «А чистые ли это платья?»

Помимо того, что химчистка должна хорошо чистить, хотелось красивые приемные пункты. Мы нашли партнера с мятным логотипом, очень симпатичным сайтом и офигенными машинами для чистки. Когда я предлагала сотрудничество, у нас не было даже логотипа, я только описала идею, отправила письмо вечером, а в девять утра мне перезвонили и согласилась. В тот момент это был важный шаг с их стороны, я подумала, что если они поверят в наш проект, то еще кто-нибудь найдется.

Photo-12+

Клиентки

Перед тем как апробировать бизнес-модель, я считала, что моя хорошая клиентка – это девочка, которая обращается в сервис два раза в год. Но мы запустились и поняли, что к нам начинают возвращаться через месяц.

Поводов масса: фотосессия, съемка, свадьба подружки, день рождения, конференция на работе, знакомство с родителями парня.

Основной возраст – это 23-37. Девочки, которые скорее всего уже работают и понимают, что вещи – это не самое главное. Есть те, кто смотрит на бренды – бирочки, но их небольшое количество. Наши клиентки – девочки, которые следят за собой и им не все равно, как они выглядят, активно существующие в социальных сетях и у которых интересная жизнь, наполненная событиями.

Девочки помладше – выпускницы тоже есть, их много. Но как раз в 18 тебе гораздо больше хочется купить платье. Те, кому платье подошло – чаще их выкупают. Мамы конечно против и не понимают, зачем, «если мы сюда уже пришли».

Франчайзинг

Очень часто пишут из разных городов Украины: «Мы хотим купить у вас франшизу». В Украине я не могу ее продать, потому что наш проект – это в первую очередь – сервис: как тебя встречают, отвечают, как быстро перезванивают и насколько круто могут решить твою проблему. Когда продаешь франшизу – уже не можешь так влиять на обслуживание. Поэтому в Украине мы отказались от франчайзинга и не планируем. Другие страны, возможно – да.

За последние четыре месяца нам писали из Баку, Минска, Ростова, Тбилиси. Ведем переговоры с Варшавой. Мы тщательно выбираем партнеров из других стран, потому что сейчас не стоит вопрос быстрой монетизации. Нет смысла продать франшизы в разные страны и сидеть. Мне очень хочется, чтобы те люди, с которыми мы будем работать за границей, тоже понимали суть сервиса и его добавочную стоимость – это основное. Потому что мы не про платья, а про женственность и все, что связано с девочками. У нас никогда не будет мужского.

Photo-46+

Планы

Долгосрочная перспектива – создать большой интернет-сервис, который сможет доставлять платья по всей стране. Мне хочется, чтобы аренда платьев была такой же доступной, как укладка.

Мы собираемся запустить направление kids: платья для девочек от 2 до 12 лет. Есть события, на которые детям нужны наряды, а стоят они, как для взрослых. Платье, реально, надевается один раз, потому что до следующего события ребенок может вырасти на полголовы. Мне, как маме пятилетней девочки, это хорошо известно.

Следующее, что мы хотим – выстроить систему доставок и возможность девочке на сайте правильно подобрать размер. Еще думаю сделать отдельное СМИ, которое будет помогать им одеваться.

Весной мы хотели открыть Одессу, Днепропетровск и Харьков. Сейчас запускаем только Одессу. Днепр и Харьков перенесли на осень. Я планирую открыться в 12 городах за два года. Первые три года очень хочу поработать над Украиной, но мне интересны и другие страны.

Количетво просмотров: 7062